Verkaufsgespräch im Einzelhandel - so verkaufen Sie richtig

Das Verkaufsgespräch im Einzelhandel ist ein anspruchsvoller Balanceakt zwischen Verkaufen und Beraten.


Ein guter Verkäufer erzielt die höchsten Provisionen, so die weit verbreitete Meinung, doch ist diese Aussage wirklich richtig? Und wenn nicht, was macht einen guten Verkäufer aus? Die Qualität eines Verkäufers an der Anzahl der abgewickelten Verkäufe festmachen zu wollen, kann höchstens im Hinblick auf die Unternehmensbilanz einen Sinn machen. Und auch dies scheint fraglich, denn wenn ein Produkt mit zu viel Nachdruck an den Mann beziehungs- weise die Frau gebracht wurde, mag der Kunde zwar kaufen, Zufriedenheit fühlt sich jedoch anders an – und nur ein zufriedener Kunde kommt wieder. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Einzelhandel besteht daher zu großen Teilen aus kompetenter Beratung.

 

 

Beraten und Verkaufen

  • Im Prinzip - so scheint es - haben Kunde und Verkäufer völlig unterschiedliche Ziele. Der Kunde möchte optimal beraten werden, der Verkäufer ein möglichst teures Produkt verkaufen. Manchen Verkäufern merkt man diese Diskrepanz leider deutlich an, denn sie verzichten nahezu völlig auf objektive Hinweise und führen ihr Verkaufsgespräch im Einzelhandel nur im Sinne des Umsatzes.

 

  • Eine Kundin wird sich von der Verkäuferin vielleicht dazu drängen lassen, den teureren, wenn auch schlecht sitzenden Pullover zu nehmen. Glücklich und zufrieden mit ihrem neuen Kleidungsstück wird sie jedoch nicht sein.

 

  • In diesem Fall sollte die Beratung zu Gunsten des best sitzenden Kleidungsstückes ausfallen, denn ein zufriedener Kunde kommt nicht nur selbst gern wieder, sondern kann auch als Multiplikator fungieren und durch Mundpropaganda zahlreiche neue Kunden anlocken.

 

Fehler vermeiden

  • Selbst wenn man als Verkäufer beziehungsweise Verkäuferin die Kundenberatung über die Verkaufszahlen setzt, können beim Verkaufsgespräch im Einzelhandel zahlreiche Fehler auftreten, die es zu vermeiden gilt. So sollte man nicht auf den Kunden zustürzen, sobald dieser das Geschäft betreten hat. Lassen Sie ihm Zeit, sich zu orientieren.

 

  • Auch sollten Sie jederzeit einen aufmerksamen Eindruck vermitteln. Beschäftigen Sie sich ruhig mit kleinen Aufräumarbeiten, um nicht tatenlos dazustehen, vermitteln Sie dabei jedoch jederzeit durch Ihre Körpersprache, dass Sie ansprechbar sind.

 

  • Wenn Sie weiterhin noch ein Gespür dafür entwickeln, für welches Produkt sich Ihr Kunde besonders interessiert und Sie anstatt mit verkaufstechnischen Raffinessen mit echtem Fachwissen und einfühlsamer Beratung glänzen, wird Ihnen Ihr Verkaufsgespräch im Einzelhandel leicht von der Hand gehen.